闲鱼变味：职业卖家进场，二手平台求变

文 | 李莹

编辑 | 余乐

闲鱼在天天的手机上沉默好久了。除了找过一次演唱会门票，以及淘宝偶尔的链接跳转，她对这个APP并没有太多印象。

前段时间，天天想购买一套张五常的《经济解释》，可淘宝、京东、当当等平台动辄一两百，手头拮据的她便想到了买二手书。

闲鱼不就是个二手平台吗？于是天天在上面进行了搜索，可出乎她意料的是，出现在搜索页前面的竟然是一些有着“全新”、“包邮”字样的新书。随手点进一个卖家主页，有近三百条好评赫然在列，而他卖出的“宝贝”也已经达到了400多件。显然，这并不是一个普通的个人卖家。

天天又试着搜索了一些其他商品，出现的结果也大都如此。“之前没想过闲鱼上会有这么多职业卖家在卖新东西，不过对我来说无所谓，低价是最重要的。原价168元的书我花了65元，还包邮。”

天天发现的情况其实是近几年闲鱼的常态。原是二手闲置用品天下的闲鱼，随着越来越多职业卖家的出现，已经有些“变味儿”了。

咸鱼何以吸引职业卖家

职业卖家们是逐渐从其他平台上转移过来的，吸引他们的是闲鱼较低的门槛和宽松的环境。

2016年的时候，小者还在经营一家淘宝店铺。当时店铺中一款“定位追踪器”需求量很大，但定位追踪器属于“涉及人身安全、隐私类”商品，淘宝不允许出售此款商品。小者变着法修改了关键词，以为可以逃过淘宝监管，但最终还是被查到、封店。迫于无奈，小者放弃了淘宝，试了试当时很不起眼的闲鱼，结果这一试就为他带来了一万多的月利润。

相对淘宝等电商平台来说，闲鱼早期较低的监管力度的确吸引了不少像小者这样的卖家。他们因为种种原因在其他平台上碰壁，是闲鱼“敞开怀抱”接纳了他们。但与“宽容”相伴而生的，还有监管不到位所导致的各种灰色交易，平台一度乱到有人兜售妇科检查视频、原味丝袜、原味内裤以及北极熊标本等。

闲鱼对此自然不能坐视不理，监管力度的加大使得平台上的整体风气好了很多，现在搜索“香烟”、“丝袜”、“内裤”等关键词已经找不到任何商品。

利用闲鱼开展灰色交易的毕竟是少数，对于大多数职业卖家来说，他们更加珍惜自己在闲鱼上的羽翼，毕竟动辄降权、封店的后果是他们最不想看到的。而且，闲鱼对他们的吸引力远远不止宽松的监管。

“老闲鱼”宋孟伟在闲鱼五年了，他起初也咨询过淘宝开店，但繁琐的审核流程和较多的限制劝退了他。“选择闲鱼一是因为熟悉，二是因为门槛低、易上手。在开店之前，我用闲鱼出过闲置，也淘过不少手办。鱼塘的玩法让我跟志趣相投的人走得更近，我的商品也获得了更多的曝光。”

邓宥有着跟宋孟伟类似的感受。在他看来，闲鱼是电商中最容易入门的。同时，闲鱼还背靠着阿里这棵大树。“闲鱼可是阿里的‘亲儿子’。现在跟淘宝打通了，淘宝有入口可以直达闲鱼，不想要的东西也可以从咸鱼上一键转卖。”正如邓宥所说，闲鱼的背后是阿里系统的背书，与淘宝和支付宝的亲密联动也让闲鱼比转转、拍拍等平台更容易使消费者感到信任和亲近。

此外，对比微店等其他低门槛电商平台，自带流量的闲鱼更加友好。小者表示，“微店像是孤岛，没有自我的引流，根本不会有购买量。而闲鱼是系统自然分配流量，对于卖家来说，只需要提供优质的商品，平台就会分配源源不断的流量。”

但斯汀告诉笔者，平台流量是有限的。“付费推广是把双刃剑，闲鱼没有付费推广，虽然给大家省钱了，但也注定不能像淘宝那样可以开直通车之类的推广，单个闲鱼店铺的销量跟淘宝店铺销量是没法比的。”

即便如此，斯汀对闲鱼还是有很大的好感。其他平台要求更加严苛，发货时间、物流情况等任何一个环节怠慢了，商家都会面临被扣钱扣分的惩罚。闲鱼的交易链条更加宽松，对发货时间没有特定要求，卖家也可以自行取消交易。“这对于把闲鱼当副业来做的我们来说实在太太友好了！体会过其他平台的各种扣费和降权惩罚的小伙伴都懂。”

有买卖就有倒卖

对于很大一部分职业卖家来说，闲鱼是他们寻遍全网最后选择的副业或创业落脚地，因为这里最大程度接受和包容了无货源模式的玩法，能够尽可能地把作为卖家的风险降到最低。

所谓无货源模式其实就是倒货，但与传统倒货不同，闲鱼上的无货源模式不需要中间商去实际操持货品，也就是无需囤货。他们只需要把在其他低价平台上选中的商品加价发布至闲鱼，就完成了无货源模式最关键的一步。所以与其说无货源模式玩家是中间商，倒不如说是中介商，他们更像是商品信息的贩卖者，而不是商品的贩卖者。

小者向笔者介绍了他们团队无货源模式赚差价的流程：先在阿里巴巴等平台寻找合适的商品，选择价格低于闲鱼的，并与商家沟通好产品价格、拿货事宜、退换货时限等问题后，加价发布至闲鱼平台，待闲鱼买家下单后，再联系阿里巴巴商家发货。

在这个过程中，“一件代发”就成了职业卖家手里的利器。从字面意思上来看，一件代发即一件商品也能代为发货，在用户下单之后，闲鱼卖家去其他平台上寻找同样的低价商品，代为购买，填写的是闲鱼买家的地址信息。

斯汀的闲鱼之路就是始于此：2018年羽生结弦拿了冬奥会花滑冠军，其相关周边虽然价格贵但销量十分可观，斯汀发现了其中的商机。于是她便在淘宝找到一个价格较低的周边，在闲鱼上发布了同样的商品信息，有人下单之后她直接在淘宝上进行了一件代发。

无货源模式为卖家带来了极大的便利，比如省时省力省成本，但硬币反面的就是利润空间很小。“无货源一件代发确实利润空间有限，毕竟厂家替我们承担了囤货和库存的风险。”宋孟伟也向笔者证实了这一点。既然如此，最好的办法便是薄利多销，选品的重要性由此得到了体现。为了找到合适的卖品，小者团队甚至建立了选品数据库，寻找全网价格最低的商家，以此来提高利润。

既然在闲鱼上买的商品是卖家从其他地方倒来的，那买家为何不自己去主动去其他平台寻找低价商品？

邓宥告诉笔者，是信息差促成了买卖。很多人不知道咸鱼上这种一件代发是倒卖的形式，还有一些就算知道这个事实，也会在闲鱼上继续购买。

职业卖家的咸鱼江湖

相比于普通个人卖家，职业卖家们显然付出了更多的心思去研究店铺经营。

随着在闲鱼上的不断深耕，小者选择加入了龟课（互联网从业培训在线平台），目前带着十几人的小团队经营着近40家闲鱼店铺。从店铺数量就可以看出，小者团队采用了“店群”模式，批量操作。斯汀也肯定了店群模式的玩法，“要想赚钱就得多开店铺，把面铺开，弥补单店铺利润有限的局限。”

此外，小者团队对店铺进行了精细化运营，使一个店铺包含一类产品的所有关键词，刺激用户在店铺内的购买欲望。同时，他还采用了多个账号发布同一类商品的方法来霸占搜索流量。现阶段，小者团队的店铺群每月大概有6万元左右的利润。

闲鱼跟其他电商平台最大的不同就在于，它除了交易，还有人人都可以卖故事的社交平台氛围。所以，营造人设成了许多卖家的共识：卖母婴用品的将自己塑造成贴心宝妈，卖水果的则树起朴实的农夫形象，卖化妆品、衣服、包包的则常见“前男友送的”、“舔狗买的”等文案……

想把闲鱼店铺经营好，要做的还远不止这些。如何养号、选品、提高曝光、写标题写文案等，都是职业卖家在一次又一次的交易中不断摸索出来的。如同打怪升级一般，他们在闲鱼的江湖里从低阶开始一步步前进。

在这个过程中，有不少人发现了通过闲鱼“发家致富”的新路子——培训。摸透闲鱼门道的老手们对闲鱼的各种玩法了如指掌，他们总结出了不少闲鱼攻略乃至独家教程，在各大平台上备受追捧。

邓宥在闲鱼上赚了几万块之后就办起了自己的培训班，收费398元/年，包括内部资料和一对一指导。“我的内部资料详细到店铺资料如何设置、头像如何选择、性别是男是女，还有卖什么商品、写什么文案、什么时候上架、什么时候‘擦亮’等等。”

目前，邓宥的闲鱼培训已经有三十几位学员，也给他带来了不少收入。相比邓宥来说，背靠龟课平台的小者团队闲鱼培训业务规模更大、收费也更高一些，报价为980元/10节课（3节直播+7节录播），目前已经吸引来1500多个付费学员。

“小淘宝”是咸鱼的下一步？

与闲鱼二手闲置生态格格不入的职业卖家们还在不断涌入，并且大有进一步扩展之势，而且闲鱼方面的一些做法和政策似乎也在助推着这个群体的扩张。

近段时间以来，闲鱼可以说是动作频频：平台内部审核趋严、付费Pro账号即将启动、鱼塘关停整治……闲鱼野蛮生长的时代似乎要结束了。对于上线Pro账号，闲鱼方面曾表示有两个目的：一是清退不符合要求的玩家，保证平台玩家的稀缺性；二是筛选出有长期经营意愿的职业卖家。

《零售老板参考》曾在文章里指出，在推出Pro账号之前，老用户对平台上存在的职业卖家已颇有怨言，在这种背景下，闲鱼官方仍然如此动作，可见闲鱼并不会因为老用户的不满而清退职业卖家（或者说小B卖家）。闲鱼对此的解释是，目前闲鱼上的职业卖家数量，还没有构成对C2C模式基本面的冲击；另一方面，小B卖家可以满足交易型用户（纯粹为了购买商品的用户）的需求。

小者告诉笔者，“闲鱼的收费，一定程度上是默认了“类商家”存在的常态性。闲鱼发展到现在，玩家号、直播、Pro等要素不断出现，实锤‘小淘宝’了。”但他同时觉得用户很大程度上会接受这种变化，就像天天一样，很多买家在乎的只是低价。“只要专业玩家入场，一切都会变得更符合用户的需求。”

网络上对于闲鱼变味的讨论也有不少，觉得它失去了分享二手好物的初心，变成了一个充斥着利益交换的商业工具，不再是小而美的一亩三分地了。毕竟在此之前，闲鱼是被用户视为一个有人情味的地方，是很多人共享、环保、健康生活方式的一种体现。

不过在邓宥看来，付费也不是什么坏事。“付费之后就是一个专业的、正经的闲鱼卖家了，所以发布的商品就要更加规范一点，闲鱼平台对你的监控力度也会更严格一点。这样的话卖家还会在闲鱼上去发布一些禁售品和一些违规品吗？我想应该不会吧。”

“虽然出现付费账号，但以往的那种交易形式依然会存在，有喜欢玩二手闲置的，肯定还会选择在这个平台上继续做下去。虽然平台的大环境可能会由此发生变化，但是没办法，它也是为了迎合市场、迎合大众口味。毕竟这是一个商业产品，不是圈地自萌的东西。”

放眼国内现在的电商市场，早已没有纯粹的C2C模式。早些年间绝对奉行C2C模式的易趣已然成为电商领域的败落者。易趣失败的原因有很多，其中很关键的一点就是以竞价拍卖为主的C2C模式并不适合中国市场。

一位业内人士曾在社交平台上表示，就中国目前的市场环境和消费习惯，像欧美那样纯粹意义上的跳蚤市场C2C难免式微，但是小B类型的C端卖家所能够填补的商业空白要比大B们多得多。在易趣的C2C模式中，平台方会收取手续费，但手续费并不能给买卖双方的直接博弈带来多大的保障，而且交易效率低、体验差的问题一直存在。但淘宝不同，名义上做C2C的淘宝实质上是B2B、B2C、C2C的结合，其中的C有相当大一部分是小B卖家，并且随着销售规模的扩大，C端卖家向小B卖家转变是必然的趋势。再加上支付宝、旺旺的保驾护航，淘宝这艘“大船”也行驶地越来越平稳。

在C2C概念大火的前些年，诞生了不少相关电商平台，甚至在汽车这样相对复杂的领域都出现了很多二手C2C平台。原瓜子二手车CTO张小沛曾表示，瓜子的C2C撮合模式买家的效率很低，卖家的体验很差，车源的确定性糟糕等等。这也正反映了电商平台纯C2C模式普遍存在的问题：买卖效率低，商品品质与售后服务得不到保障等，而这些问题在闲鱼上一直都没有得到很好的解决。

现在看来，闲鱼的变化未尝不是阿里留存中小卖家的一种方式。“这么多的中小卖家如果你不去争取不去笼络不去做疏导，他自然会到其他平台。”一名业内人士曾对《零售老板参考》表示。

就目前的趋势来看，闲鱼依然具有很大的吸引力。小者和邓宥经常在朋友圈里分享近期新增学员或者老学员的经营情况，很多人满怀热情地加入培训班，渴望开启一段美好的闲鱼旅程，也有人高兴地分享着自己的高销量和高利润。他们的朋友圈里处处透露着闲鱼平台生生不息、活力满满的一面。

*应受访者要求，小者、斯汀、宋孟伟、邓宥均为化名